SEM 的關(guān)鍵詞是如何選擇的
SEM 的關(guān)鍵詞是如何選擇的“圓靶式賬戶”的關(guān)鍵詞挖掘思路。關(guān)鍵詞挖掘，算是打廣告的第一步。找對(duì)人。找到你的客戶群體。如果加個(gè)重點(diǎn)，那就是“精準(zhǔn)客戶群體”，最容易成交的那部分人。怎么判斷客戶精不精準(zhǔn)？
我用一個(gè)圓靶來(lái)演示。演示一個(gè)消費(fèi)者，購(gòu)買決策的心理過(guò)程，看完你就明白了。消費(fèi)者的購(gòu)買決策分5個(gè)步驟。（就像這個(gè)圖正好有5環(huán)）我舉個(gè)栗子，就拿減肥來(lái)說(shuō)。①產(chǎn)生需求需求都是從問(wèn)題產(chǎn)生的。比如肚子太大，腿太粗了，反正就是太胖了。
這些問(wèn)題產(chǎn)生了減肥的需求。注意，在這個(gè)階段，我們只知道他“可能”有這個(gè)需求，注意是可能。肚子太大，腿太粗，他可能想減肥。。也可能人家根本不在乎，對(duì)吧。是不是我們的潛在客戶，還不確定，因?yàn)樗€沒(méi)有表示出，想要減肥的意向。這個(gè)階段他可能會(huì)搜：
這種詞我們不知道他是不是真想減肥，他可能是想減，也可能只是看看。怎么確定意向，要到第二階段。②了解方案他開(kāi)始了解，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法了。這時(shí)候可能會(huì)搜：
（這時(shí)候你看下面，開(kāi)始有競(jìng)價(jià)廣告了）這個(gè)階段，客戶開(kāi)始表現(xiàn)出這個(gè)減肥意向，在找辦法了。才能“勉強(qiáng)算是”我們的潛在客戶。因?yàn)檫@部分人很雜，雜亂的雜。我舉個(gè)栗子。比如你是賣減肥藥的。但有的人：他就是想找免費(fèi)的減肥方法，壓根不想花錢；有的對(duì)減肥藥印象很不好，絕對(duì)不會(huì)買你的產(chǎn)品；還有的人想花錢，但是他更相信比如整形醫(yī)院這些正規(guī)機(jī)構(gòu)。還有的人，他相信減肥藥，也想買，但是是相信電視廣告里，正規(guī)藥廠做出來(lái)的減肥藥。...等等最后，能被你打動(dòng)的，愿意相信你的人，或者說(shuō)能被你忽悠住的人。只有那么極少的一小部分人，就那么一丟丟。明白了嗎？排除等等因素之后，剩下能買你產(chǎn)品的就只有那么一小部分人，其實(shí)這一小部分才是你的精準(zhǔn)客戶，另外的一大半都不是。所以我說(shuō)，很雜。那通過(guò)搜索。他已經(jīng)大體了解了幾個(gè)辦法。比如運(yùn)動(dòng)減肥、節(jié)食減肥、吃減肥藥、喝減肥茶、吃減肥酵素等等。在這個(gè)初步階段，每個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)好幾個(gè)解決方案。比如學(xué)技術(shù)，可以去學(xué)電腦，學(xué)挖掘機(jī)，學(xué)廚師。比如想買個(gè)代步車，可以買轎車，越野車，商務(wù)車，或是電動(dòng)汽車。有的行業(yè)選擇比較多，有的選擇少。一般至少會(huì)有2個(gè)以上。那客戶作為一個(gè)外行。啥都不懂，對(duì)吧，到底哪個(gè)選擇好，她也不知道，接下來(lái)需要干什么。③深入認(rèn)知深入了解和評(píng)估最優(yōu)解決辦法。這時(shí)候就可能會(huì)搜：
.學(xué)技術(shù)的就可能會(huì)搜：學(xué)電腦有前途嗎？學(xué)美容美發(fā)好找工作嗎？學(xué)廚師工資高嗎？...從這個(gè)階段開(kāi)始，你能看到和你產(chǎn)品匹配的關(guān)鍵詞，出現(xiàn)了，才算是我們的精準(zhǔn)客戶。這部分人，就是從第二個(gè)階段分流下來(lái)的那一小部分，那一丟丟。通過(guò)這個(gè)階段，客戶已經(jīng)有了深入的了解。他可能知道了，比如運(yùn)動(dòng)減肥太累、節(jié)食會(huì)反彈、吃藥不安全、喝茶不靠譜、酵素倒還不錯(cuò)。。最后一想，要不先試試吃酵素吧，反正安全，看網(wǎng)上評(píng)價(jià)也還行。對(duì)吧。鎖定了目標(biāo)之后，就會(huì)進(jìn)入下一步。④購(gòu)買決策開(kāi)始尋找購(gòu)買目標(biāo)了。這時(shí)候搜的詞就變成了：
（在下面的推薦里都有，說(shuō)明這幾個(gè)詞搜的比較多...）學(xué)電腦的會(huì)搜比如：學(xué)電腦學(xué)費(fèi)多少？山東的電腦學(xué)校山東有哪些電腦學(xué)校？如果是做機(jī)械設(shè)備的，比如賣泵車的，可能就是：泵車價(jià)格小型泵車多少錢泵車廠家你看這些詞背后的客戶是不是就非常精準(zhǔn)了？都是目標(biāo)客戶。
到了這個(gè)階段，客戶基本就找到了你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如減肥酵素的，可能找到了：日本的酵素品牌臺(tái)灣的酵素品牌國(guó)產(chǎn)的酵素品牌...就差最后一步了。
⑤確認(rèn)購(gòu)買基本鎖定了購(gòu)買目標(biāo)。這個(gè)階段客戶怎么搜？比如：日本xx酵素（品牌詞）日本xx酵素怎么樣？（口碑詞）xx酵素和xx酵素哪個(gè)好？（對(duì)比詞）...最后，客戶把產(chǎn)品、價(jià)格、方案和預(yù)期的效果，都了解的差不多了，通過(guò)對(duì)比，也大概選好了要購(gòu)買的目標(biāo)。在你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選其中之一。到這里，才算是完成了整個(gè)消費(fèi)者的，購(gòu)買決策過(guò)程。
這樣，我怕你理解的還不是很到位，我就再用醫(yī)療行業(yè)，從頭到尾幫你捋一遍。就拿我自己的這個(gè)胃病來(lái)說(shuō)。
第一階段，產(chǎn)生需求。它的代表詞，比如：“胃難受怎么回事、胃脹氣什么原因”這是從問(wèn)題直接引導(dǎo)出來(lái)的關(guān)鍵詞。通過(guò)了解，他知道自己得胃病了。
第二階段，了解方案。比如：“胃病怎么治、胃病怎么調(diào)理”很明顯，他想知道怎么解決這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)了解，他知道可以通過(guò)吃藥，手術(shù)，食療...等等。他想先吃藥試試看，因?yàn)槌运幈容^安全實(shí)惠。
第三階段，深入認(rèn)知。比如：“胃病吃什么藥、胃病吃中藥好還是西藥好”繼續(xù)深入了解吃什么藥效果最好。那通過(guò)了解，他覺(jué)得應(yīng)該吃中藥調(diào)理比較好。
第四階段，購(gòu)買決策。比如：“胃病中藥配方、胃病中藥丸、胃病中藥方子”通過(guò)了解，找到了一堆中藥，可能對(duì)其中的一個(gè)，感覺(jué)挺不錯(cuò)。就叫它，治胃病大力丸吧。
第五階段，確認(rèn)購(gòu)買。比如：“治胃病大力丸多少錢、治胃病大力丸效果怎么樣”這個(gè)環(huán)節(jié)只要不出什么岔子，比如價(jià)格太貴，或者評(píng)價(jià)太差，那基本就成交了。這樣從頭到尾又給你捋了一遍。理解了這些，再回過(guò)頭來(lái)看這個(gè)圓靶。（這5環(huán)，就代表了5個(gè)決策階段。）
從外往里，人越來(lái)越少，也越精準(zhǔn)，越容易成交，也就越容易賺到錢。從第三階段開(kāi)始，三四五這3個(gè)階段，都可以算作精準(zhǔn)詞。第二階段要注意控制成本，因?yàn)槿撕茈s。第一階段就比較危險(xiǎn)了，謹(jǐn)慎去測(cè)試。這就是“圓靶式賬戶”的搭建思路，擒賊先擒王，先抓住最核心的精準(zhǔn)客戶，也就是三四五這三個(gè)階段，把廣告費(fèi)花在它們身上，是投資回報(bào)率最高的，把他們做透了，再往外擴(kuò)。
不過(guò)，有一點(diǎn)我得給你說(shuō)明白，上面這個(gè)圓靶，是按照客戶的精準(zhǔn)度來(lái)劃分的，但現(xiàn)在大部分公司，對(duì)競(jìng)價(jià)的考核是按“咨詢量”來(lái)算的。并不考核你賺錢多少。那這就需要你首尾兼顧，不光投三四五這3個(gè)階段的核心詞，第二階段也要投。因?yàn)槿绻醋稍兞克?，重要順序就要倒著排。因?yàn)樵酵饷娴倪@一環(huán)，人越多，而且他問(wèn)題也越多，咨詢量也就更大。如果排除第一階段不說(shuō)，那就是第二、第三階段的咨詢量最大，因?yàn)樗硕?，搜索量大。而且咨詢成本也更低，因?yàn)樗c(diǎn)擊單價(jià)低，一般來(lái)說(shuō)，第二三階段的詞，單價(jià)要比第四五階段的核心詞，低好幾倍。能理解吧？這是以咨詢量來(lái)說(shuō)的。
現(xiàn)在這個(gè)圓靶，我只是教你對(duì)關(guān)鍵詞，對(duì)消費(fèi)者心理有一個(gè)精準(zhǔn)的把控，這是作為一個(gè)優(yōu)秀的競(jìng)價(jià)，或者說(shuō)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，必須掌握的。比如以后在賬戶里看到一個(gè)新的匹配詞，這個(gè)詞屬于第幾階段，有沒(méi)有需求，是不是精準(zhǔn)客戶，你就能一眼看出來(lái)。甚至以后做新賬戶，新的行業(yè)，你也能從頭到尾把這個(gè)行業(yè)的詞給捋清楚，抓住重點(diǎn)，這是一套思維框架。至于下一步，如何掘地三尺，挖掘出每個(gè)階段比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更全面的詞，把自己的魚(yú)塘做到最大。